终端，是产品销售的前沿阵地，产品出样及市场动销通常都是在这里实现。互联网的应用及其新技术、新设备的涌现，更是让终端从现实走向虚拟，线上线下一体化的新零售在市场推动下更是如火如荼，正在被越来越多的行业广泛运用。

如何经营终端，才能提升销售业绩？

丰富产品线，扩大客户源受全球经济大环境及疫情冲击的影响，一些实体企业倒闭，员工失业，很多商业企业不景气，再加上教育、养老、医疗、房子等诸多花费，造成整体消费动能不足，消费降级已成事实。产品线，是指一家企业同类产品的系列。产品组合，通常由若干条产品线组成。一家企业的产品线越多（宽度），每条产品线包括的产品项目越多（深度），这家企业的产品就越能更好地满足消费者的需求，销售的机会自然也就越大。当然，这不是鼓励企业不顾实际地盲目拓展产品线，只是提倡企业在现有基础上扩展。比如，企业在不过度增加生产成本的前提下，推出新产品或迭代产品，除了常规包装、礼品装等之外，还可以推出简装、礼品装、家庭装等诸多品项，满足喜欢新产品、面子心理及高性价比产品等不同用途、不同顾客群体的差异化需求。年，某知名冷冻食品公司就通过推出系列汤圆、水饺等新产品、大包装、家庭装产品，在大卖场及商超开展促销活动，联手社区便利店拓展社区团购，并做社群营销，受到家庭消费以及餐饮客户的青睐。围绕顾客的需求调整产品系列，并主动开展终端营销，让企业在经济低迷的寒冬里，依然保持蓬勃的发展势头。

扩大覆盖率，有效新品上架有些企业通过各类媒体打了广告之后，销量却没有明显的提升，原因可能有很多，比如，产品利润低经销商不愿意推广，在终端没有促销拉动，或者没有回头客等，也有可能是产品在终端的铺货率、覆盖率低造成的。这里的覆盖率有两层含义：一是企业要尽可能多地进入终端，终端覆盖率越高，产品与顾客接触的机会就越多，销售的机会也就越大；二是进入终端后，要让产品尤其是新品有效上架，并能让终端给予战略产品的地位。所谓战略产品，是指终端会主推的产品，比如，在未来能够给终端带来流量、销量、利润的新产品，并给予较多的SKU新品类进入的空间。在终端，只有新老产品结合、高中低档产品结合，企业才能在销售规模与利润两大指标中并驾齐驱，获得理想的销售效果。

优化终端陈列，让产品更出彩在终端，企业既要通过利益捆绑来抢占库存，也要通过与终端沟通与谈判，优化终端陈列，做一场轰轰烈烈的产品秀，在符合审美、让人心情愉悦的出样中，吸引顾客的眼球，让顾客一见钟情。首先，终端陈列的第一效果来自产品自身，这也要求企业在产品设计时，对于包装要精心研究，善于创意，一上货架，就能惊艳全场。其次，一定要强化陈列执行标准，市场部定期督察，遵循“黄金视线位”、饱满陈列、最大化陈列、多区位、善用空间、最低储量等，并要做好做到位。再次，企业在力所能及的情况下，可以与终端联合，多做销售拉动效果较好的端架（货架两端的架子）、堆头等活化陈列形式，通过陈列生动化，突显产品，巧妙终端拦截。华南某饮品品牌，就是通过采取“二八法则”，将终端客户进行分类，在此基础上，优化资源配置，即费用聚焦、陈列聚焦、促销聚焦，把80%的资源用到能够产生80%的销量的核心重点终端上来，好钢用到刀刃上，才能业绩斐然。

针对性促销，终端动销的法宝促销在终端的作用显而易见。一些终端更是出现了促销日大卖，过了促销日人影稀少的状况。这一方面体现人都喜欢占便宜的心性，另一方面，也说明在经济疲软的形势之下，一些企业通过促销可以有效减缓业绩下滑颓势。

如何设计促销，才能实现销量增长？

根据终端系统DM档期，制订全年促销规划。要抓住一些关键节日，如中国传统节日端午节、中秋节、春节等，国际性节日“三八”妇女节、“六一”儿童节、圣诞节、父亲节、母亲节、情人节等，以及网站自创的“双11”“双12”购物节等，制订统促、临促方案，指导全年促销活动。重点系统卖场门店，善打组合拳。通过做特价、买赠、套餐、抽奖、摇奖、联合促销、

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