专访山姆会员商店中国高级副总裁/首席采购官文宇斌

封面新闻记者谭璩

全球高端会员制商店山姆会员商店宣布，其华西市场首店今日在成都开业，这也是山姆在国内的第20家店。山姆是中国首个付费会员制零售商，以特有的会员制仓储经营模式，20多年来专注服务于中高端家庭。除了成都店，山姆计划今年还有四家门店会相继开业，这也是山姆“提供差异化商品”、“加快线下门店扩张”和“加速电商业务”的三大核心战略之一。

会员制商店享受独特购物体验

山姆会员商店中国业务总裁文安德表示：“山姆目前有20家门店覆盖17个城市，服务近万名中国会员。我们一直非常希望来到成都市场，这座城市有巨大的经济增长潜力，成都人民乐于接受新鲜事物、重视生活质量，这与山姆所提倡的‘更好的生活尽在山姆’理念一致，我们将通过差异化的高端商品、专属的会员权益和独特购物体验，让市民感受到山姆作为会员制零售领导者的魅力。”

作为高端会员制商店，山姆提供个人会籍和商业会籍两种选择，分别针对个人和公司。每年支付元的会费，会员可以极具竞争力的价格购买国内外高品质商品，会籍适用于全球多家门店和多个线上购物渠道，如山姆自营电商平台(samsclub.cn和山姆APP)、山姆京东旗舰店、山姆全球购等。目前中国核心会员续卡率保持在80%，高于全球平均水平，体现了中国消费者对山姆会员制模式的认可。

山姆凭借多年服务中国会员的经验，深谙会员的需求与喜好，继而通过强大的全球采购资源、严苛的品质监控体系向会员提供引以为豪的高品质高性价比商品，其中直接进口、自有品牌和鲜食三大业务充分体现了山姆的竞争优势。

山姆从超过30个国家的原产地直接进口商品，从母婴、个人护理、家电到食品饮料等一应俱全，如三年销售额实现十倍增长的澳洲牛肉、新西兰空运而来的鲜羊肉、俄罗斯帝王蟹腿等山姆作为国内线下首发的商品都会进入成都。同时，超过种的Member’sMark（会员优品）是山姆与经过严格审核的供应商直接合作的自有品牌，具有一流品质的同时，对比其他相近品质的商品具有更高性价比。

成都新店设立全国第四家美式餐吧

据悉，成都店总面积超过2万平米，卖场层高达9米、走道宽达3米，提供多个停车位，采用了山姆最新的设备，包括步入式冷藏区、后补式冷柜，全程冷链保证食品的新鲜度，此外还设立了山姆在国内的第四家美式餐吧，提供披萨、牛肉卷、汉堡、酸奶冰淇淋等简餐。

丰富的试吃和寻宝活动一直是山姆别具一格的购物体验。山姆预计每月会送出3万多份试吃试用商品让会员体验。在成都新店，会员还会发现许多稀缺的新奇特商品，如来自太平洋的珍稀海鲜——蓝鳍金枪鱼，每条重达33kg，长达1.2米；价值15.8万元的53度茅台十二生肖限量收藏版，以及网红健身器材莫比智能划船机豪华款。开业日起至年6月15日，前两位购买在门店展示的奔驰G*4限量版会员还可获赠元山姆储值卡。

值得一提的是，在成都店还没开业时，许多成都市民就通过京东平台的山姆旗舰店加入了山姆会籍，而且成都也是所有没有山姆门店城市中新会员数量增长最快的城市。成都开业后，会员还将可以通过品类更加齐全的山姆自营电商平台（samsclub.cn和App）购物。

专访山姆会员商店中国高级副总裁、首席采购官文宇斌

问：山姆店的商品结构是否针对成都市场做一些调整，例如价格、品类是有所变化？

答：进入成都之前，山姆做了很多市场调查，我们发现成都人民的消费理念与山姆“更好生活尽在山姆”的理念是一致的，他们希望能买到放心、安全、有保障的商品。我们进入成都后延续了山姆在选品和品质控制方面的优势，并继续提升我们的品质。同时，有个别品类，我们针对成都市场做了调整，例如增加了成都市民特别喜欢的菜籽油、调味料等。但整体来说，山姆的选品在全国各店基本保持一致。

问：山姆这两年非常重要的战略，一个是强化生鲜，一个是全渠道，这在成都店具体将如何体现？

答：山姆的生鲜强调真正的营养和食品安全，这在我们的冷冻海鲜领域有一个明显的体现。例如，阿拉斯加的帝王蟹，螃蟹从深海到成都的环境里，气压、温度都不一样，如果是活蟹，不仅死亡率非常高，而且还不能得到最好的营养价值。因此，山姆从保证真正的营养价值方面花了很多心思去研究，最后选择了深海捕捞后快速进行加工，用熟冻技术。山姆敢于做不同意市场普遍认知的事，因为我们的初衷是为了给会员最有品质的商品，而会员也给了我们很高的认可。

在发展全渠道战略方面，山姆电商业务近年发展强劲，各平台有着明确的分工和战略角色。山姆自营电商平台（samsclub.cn和App）采用实体门店拣货的模式，涵盖品类齐全，自营电商在年的增长速度是市场平均速度的2倍；在京东平台上的山姆官方旗舰店上线一年即实现电商整体销售额同比三倍增长，它可以覆盖更多服务区域，特别是目前还没有开设山姆实体门店的城市；山姆全球购旗舰店的商品从美国山姆直接采购，可以丰富现有商品选择并提供很高的会员价值。

山姆已在深圳指定区域开通京东到家服务和在自营电商平台上的“极速达”服务，其中“极速达”的月复购率达50%以上，客单价是业内同类服务的4倍；京东到家上的订单量也不断攀升，平均周订单环比增速达到35%。

问：山姆是成都市场上第一家真正意义的会员商店。您认为山姆会对成都的消费者带来一些什么样消费习惯的改变呢？

答：付费制会员商店对成都人民来讲是一个新的业态，但是对于中国市场或者是全球零售业来讲，这个不是一个新的业态，山姆也是20多年前就进入了中国市场。成都人民追求高品质生活，经济高速增长，这个市场对我们来讲非常有潜力的，我相信山姆会员店能够满足成都消费者的需求。

问：你希望山姆在成都消费者心中所代表的关键词是什么样的？

问：我们能够带给成都消费者是高品质的商品，例如更健康，更安全的食品，比如山姆的进口牛肉、烘焙、熟食等，品质更高、性价比更高。因此我觉得“高品质”的同时“高性价”很符合山姆的定位和经营理念。

问：您认为成都市民是否能够接受元一年的会籍费？

答：山姆经常思考：我们能给会员带来什么？第一，是高品质商品；第二，性价比很高，也就是我常说的会员价值；第三是与众不同的购物体验，这其中包括了在我们线下门店的购物体验和便利的线上购物平台。我相信只要成都消费者亲身体验了山姆的魅力，一定会觉得成为山姆会员是非常正确的决定。

我们进入成都时对市民来说是一个全新的品牌。因此我们会举办大量的试吃体验活动，让更多的消费者了解山姆这个品牌，所以我们开业前三天就做了会员的开放日，让会员首先体验山姆会员店到底是做什么，第二让会员体验到我们的商品为什么跟其他的渠道买到的商品不一样，第三就是最重要的一点，让他们感觉到我们的品质有多高。我个人认为会员开放日让更多消费者体验后，再决策要不要办这个会员卡。从我们目前会籍办理的情况来说，成都市民对我们的接受度还是很高的。

问：山姆对临期商品的处理标准有没有区别于其他超市呢？

答：山姆独特的会员制模式决定了我们的商品结构是独有的，我们商品种类约个，这有利于我们对商品的管理，例如在新品开发时，我们肯定会做相关的检测，包括工厂内的检测、生产之后发货之前我们也会把关，进入我们现代化的物流体系配送中心，到了门店、陈列后，在很多环节我们都是把控点。所以我们不会到了快临期才处理这个问题。一般来说，商品的保质期过半、过三分之二时我们就开始有相当的措施。

问：山姆如何平衡自有品牌和品牌商品之间的关系？

答：山姆的商品要强调差异化，体现在品质或者性价比方面，如果供应商无法做到，我们就会考虑选择开发我们自己的自有品牌，并且品质标准是行业最高。